ستة طرق للحصول على الناس ليقول "نعم"

الحصول على الناس ليقول "نعم" هو الهدف لأي رسالة المبيعات. وهذا ما يسميه علماء النفس "الامتثال". ومع ذلك، كان أول تجربة لي لفكرة الامتثال ليس في كتاب علم النفس، ولكن تحت مضت شجرة عقود عندما جدي، في لحظة من المرح، وأظهر لي شيئا مذهلا بعصا و اقرأ أكثر...

A+ A-

Robin

الحصول على الناس ليقول "نعم" هو الهدف لأي رسالة المبيعات. وهذا ما يسميه علماء النفس "الامتثال".

ومع ذلك، كان أول تجربة لي لفكرة الامتثال ليس في كتاب علم النفس، ولكن تحت مضت شجرة عقود عندما جدي، في لحظة من المرح، وأظهر لي شيئا مذهلا بعصا وعدد قليل من الريش الأحمر.

يوم واحد، وقال انه سلم لي عصا طويلة مع حزمة من الريش الأحمر مسجلة على نهاية وقال انه يريد أن يريني شيئا. كان لديه دراية، نظرة مؤذ في عينيه، ولذلك كنت أعرف أنه سيكون من المرح.

في شجرة قرب له أداة تسلط، وكان لأسرة مكونة من الحناء متداخلة. نحن ببطء وبهدوء عملت طريقنا إلى فقط تحت شجرة، وقال لي جدي لرفع نهاية ريشة من العصا يصل إلى العش.

في مكان قريب، وقف الذكور روبن الصدر الأحمر الحراسة. عندما رأى ريش أحمر، هاجم على الفور، النقيق بعنف وضرب جناحيه في محنة. كنت صعق.

بين ضحكات، وأوضح جدي أن الريش الحمراء جعلت الطيور تذهب هائج. سألت لماذا، وقال لي انه لم يكن متأكدا، ولكن أحسب أن الطيور قالوا بأن الريش روبن آخر. وقال روبينز حماية أراضيها وسوف تهاجم روبن آخر على الأفق.

سحر أنماط عمل ثابت

رجل ذكي، جدي.

ومنذ ذلك الحين، وأنا قد رأيت تجارب تثبت أن روبن الذكور سيهاجم حفنة بسيطة من الريش الثدي الحمراء ولكن تجاهل نسخة طبق الأصل تفصيلي لروبن الذكور الفعلي الذي لم يكن لديك الريش الثدي الحمراء.

هذا هو مثال على ما يسميه العلماء "أنماط عمل ثابت" في الحيوانات. وهناك نمط عمل ثابت هو تسلسل دقيق وقابل للتنبؤ السلوك. انها غريزية، وهو استجابة تلقائية . يقع هذا التسلسل في الحركة من قبل معين "الزناد".

أنماط عمل ثابت شائعة بين الحيوانات. ولكن ماذا عن البشر؟ ما إذا كنت قد تستخدم مشغل ليفجر تسلسل مرغوب فيه من السلوك في العملاء المحتملين - مثل قول "نعم" لطلب إجراء؟

في الواقع، يمكنك.

في التأثير: وعلم النفس من الإقناع ، كما يقول روبرت ب. Cialdini، وهو عالم اجتماع يحترم والمتخصص في مجال علم النفس الامتثال، أن "... التلقائي، السلوك النمطي هو السائد في كثير من عمل الإنسان ..."

ويستشهد تجربة جامعة هارفارد في علم النفس الاجتماعي إلين لانجر، حيث يمكنك أن ترى هذا المفهوم في العمل. انجر اقترب الناس ينتظرون في الطابور لاستخدام آلة نسخ، وتساءل: "إسمح لي، ولدي خمس صفحات. اسمحوا لي استخدام آلة زيروكس؟ "وقال نحو 60٪" نعم ".

في ظل ظروف مماثلة، فعلت الشيء نفسه، ولكن بدلا من ذلك طلب، "عفوا، لدي خمس صفحات. اسمحوا لي أن استخدام آلة زيروكس لأن لدي لجعل بعض النسخ؟ "في هذه الحالة، وقالت ساحقة 93٪" نعم ".

ما حدث لزيادة استجابة "نعم" بشكل كبير جدا؟

إنه مبدأ المعروف أن الناس يحبون أن يكون لديها سبب. والسبب يساعد الناس على اتخاذ قرار وتبرير أفعالهم. ومع ذلك، في هذه التجربة، "لأن لدي لجعل بعض النسخ" لا تقدم أي معلومات جديدة. انها في الواقع لا يعطي سببا.

"لأن" عادة ما يتلوها من المعلومات، وأصبحت، بالنسبة لمعظم الناس، و"الزناد". مرة واحدة وعلم على الزناد، ما هو قوي بما فيه الكفاية لالشروع في تسلسل السلوك، في هذه الحالة ب "نعم" ردا على ذلك، حتى في غياب معلومات محددة.

6 المشغلات الامتثال قوية

فمن السهل أن نرى أهمية أنماط عمل ثابتة لكتابة رسائل المبيعات. كل ما تحتاج إلى معرفته هو مكان العثور على "العصا والريش الحمراء" التي يمكن أن تولد "نعم" استجابة في مجموعة متنوعة من بيع الحالات.

وفيما يلي ستة مشغلات الامتثال المشتركة التي حددها علماء النفس جنبا إلى جنب مع اقتراحاتي لتطبيقها على بال:

المعاملة بالمثل - وهناك رغبة ملحة الساحق لسداد الديون، على أن تفعل شيئا في المقابل عندما يتم فعل شيء بالنسبة لنا. هذه الرغبة العميقة الجذور قوية جدا، وأشار عالم الحفريات وقال ريتشارد راشح أنه هو جوهر ما يعنيه أن يكون الإنسان. يشير عالم الاجتماع ألفين Gouldner إلى أن أي مجتمع على الأرض يهرب من مبدأ المعاملة بالمثل .

التطبيق: أعط الناس شيء مجانا. كل من هو على الطرف المتلقي للهدية الخاص بك هو ثم في الديون الخاصة بك. ماذا يمكنك ان تعطي؟ أي شيء: كتاب مجانا، تخطط المجموعة، عينة، الاشتراك، وأنواع، تقريرا خاصا، أو أي شيء آخر تقريبا ذات صلة بهذا المنتج أو الخدمة، طالما أنها حرة. الرغبة في "سداد" ويمكن بعد ذلك أن يؤدي الناس على اتخاذ قرار الشراء.

اننا نسير على البقاء متسقة في مواقفنا، والكلمات، والأفعال - الالتزام والاتساق. لذلك، عندما قاد علينا أن جعل التزام من نوع ما، في أن تسجل أو اتخاذ موقف أو اتخاذ قرار، وهناك الرغبة في البقاء يتفق مع هذا الالتزام الأصلي في وقت لاحق. المفتاح هو الحصول على التزام الأولي، والتي يمكن أن تظهر صغيرة ومعقولة، والأبرياء. هذا الالتزام لا يمكن أن يؤدي إلا إلى الامتثال عن طريق مبدأ الاتساق، ولكن أيضا إلى مزيد الامتثال لطلبات أكبر.

التطبيق: اطلب قليلا "نعم" أولا، ثم بناء على ذلك. مبيعات الناس يدعون أحيانا هذا الأسلوب "قدم في داخل الباب". يبدأ بطرح احتمال الخاص بك إلى الموافقة على طلب بسيط، مثل إجراء أي معاملة صغيرة أو استكمال استبيان بسيط. عن طريق الحصول على الناس لاتخاذ قرار، واتخاذ موقف، أو تنفيذ إجراء، يمكنك إنشاء النفسي "التزام" الجديد. وبمجرد الانتهاء من هذا الالتزام، مهما كانت صغيرة، يمكنك بناء على هذا الالتزام الصغيرة وتقديم طلبات المتزايدة.

إثبات الاجتماعي - معظمنا المقلدين في معظم ما نقوم به. ونحن نتطلع إلى الآخرين للتوجيه، وخاصة عندما نكون غير متأكدين من شيء. ونحن نسأل، "ماذا يرى آخرون حول هذا الموضوع؟ ماذا يرى آخرون؟ ماذا الآخرون؟ "ثم نتصرف وفقا لذلك، كل ذلك بفضل قوة البرهان الاجتماعي .

التطبيق: مشاهدة الآخرين باستخدام الخدمات الخاصة بك أو شراء المنتجات الخاصة بك. قائمة شهادات من رضى العملاء أو العملاء. قصص ميزة من أولئك الذين كانوا "تحويل" من خدمة أخرى. عرض الصور من الأشخاص الذين يستخدمون المنتج الخاص بك. توفير تاريخها حالة من بعض من أفضل العملاء. عندما يرى الناس أن ما تقدمون على ما يرام مع أشخاص آخرين، هم أكثر عرضة لمحاولة إعطائها أنفسهم.

تروق - بغض النظر عن مدى معقول قد نعتقد أنفسنا بأن نكون، ونحن دائما أكثر عرضة ليقول "نعم" لتلك ونحن نعرف و أحب . نحن نلتزم بسهولة مع الطلبات المقدمة من أولئك الذين هم يشبهوننا والذي نكن له مشاعر طيبة. وهذا ما يجعل رفض شراء تثبرور من صديق أو قريب القادم إلى المستحيل.

التطبيق: كن الشخصية ومحبب. وهذا هو عنصر واحد من بيع أن معظم الناس يعرفون غريزيا، ولكن غالبا ما تفشل في وضعها موضع التنفيذ. جعل الناس مثلك في شخص هو شيء واحد. ولكن كيف يمكنك أن تفعل ذلك في الطباعة عند وعادة ما يكون الناس أي فرصة لمقابلتك؟ عبر عن نفسك. إظهار مشاعرك. تحكي قصة أن التوقعات يمكن أن تتصل. استخدام الإطراء والثناء. تقديم رسالة المبيعات الخاص بك في مثل هذه الطريقة التي لم تكن مجرد بيع شيء ولكن العمل مع الآخرين كحليف مع المشاكل المشتركة، والمخاوف، والأهداف.

السلطة - في هذا العصر من التخصص، ونحن أكثر عرضة للرد على السلطة من أي وقت مضى. بغض النظر عن روح مستقلة، ونحن نتطلع إلى خبراء أو تلك التي ننظر بها إلى أن يكون خبيرا ليعطينا الأجوبة وتبين لنا الطريق. حتى مجرد رموز السلطة، مثل عناوين والملابس المتخصصة، ما يكفي لتثير رد فعل. مثال: لاحظ كيف رؤية شخص مع ثوب أبيض وسماعة الطبيب يوحي على الفور "الطبيب" ويجعل أي شيء يقول شخص عن الطب تبدو أكثر موثوقة.

التطبيق: توفير الإشارات والرموز من الخبرة. إنشاء تتمتعون به من خبرة من خلال توفير معلومات أكيدة. تظهر بيانات الاعتماد الخاصة بك. خلق الثقة بالاعتراف العيوب أو النواقص ومما يدل على عدم وجود تحيز. إظهار أوجه الشبه بينك وبين احتمال الخاص بك أو العملاء. استشهد الجوائز، استعراض، محاضرات، والكتب التي قمت بتأليف. يمكنك أيضا "استعارة" السلطة من خلال ربط نفسك مع أولئك الذين لديهم سلطة. مثال: عرض صورة لنفسك مع شخص ما سوف التوقعات الخاصة بك تنظر السلطة.

ندرة - بشكل عام، والخوف من الخسارة هو أقوى من الأمل في تحقيق مكاسب. من خلال الانخراط الميل الغريزي لتجنب فقدان شيء بشكل صحيح - أو تجنب فقدان فرصة لامتلاك شيء مرغوب فيه - يمكنك تحريك "نعم" استجابة مع ندرة .

تطبيق: إنشاء حدود الوقت ومحدودية. أ "الرد" التاريخ هو واحد من أقوى الوسائل لخلق الندرة. يمكنك القيام بذلك مع تحديد مهلة زمنية محددة أو تاريخ انتهاء الصلاحية. إذا كنت لا تستطيع أن تحدد تاريخ، استخدم مهلة عام، مثل "بالرد في غضون 10 يوما القادمة." استخدام محدودية بذكر مدى سرعة العرض الخاص بك هو بيع أو نقلا عن العدد الفعلي من البنود التي لا تزال قائمة. يمكنك أيضا وضع قيود على العرض، مثل الحد من عضوية لأول 500 أو إنشاء طبعة محدودة مع عدد X التي يتم إنتاجها. تقسيم الفيديو من ديزني يخلق ندرة عن طريق وضع أشرطة الفيديو الخاصة بهم "مرة أخرى في قبو" حتى إذا كنت تريد نسخة، يجب عليك أن تأمر فورا أو تفوت فرصتك.

علم النفس هو ما هي بال كل شيء، ولكن ما ناقشناه هنا الخدوش بالكاد السطح. لمزيد من التفاصيل حول هذه المشغلات، لا تتردد في قراءة سلسلة بلدي الأصلي من المواد على التأثير والإقناع .

Ads

شارك

الأخيرة

أفضل البدائل أوبونتو للبحث عن إذا كنت لينكس العشاق

دعونا نبدأ عن طريق الحصول على دراية شيء. الأساسية ولكن قليل...

كيفية إضافة التوقيع في علبة بريد جوجل - إضافة التوقيع جوجل في Gmail

وكان صندوق البريد الوارد من قبل جوجل واحدة من أفضل الأمور ق...

أسبوعية أخبار تكنولوجيا المعلومات: نوكيا وغوغل ونينتندو

مرحبا بالجميع، انها الجمعة 3 مارس وتماما مثل دائما نعود مع ...

مشاريع بي التوت للمبتدئين - ماذا يمكن أن تفعل مع التوت بي

التوت بي هو عبارة عن سلسلة من الطاقة المنخفضة، وأجهزة الكمب...

أفضل VPN لالروبوت 2017 - كيفية استخدام VPN في الروبوت

لقد ولت الأيام التي كانت فيها الشبكات الخاصة الإفتراضية فقط...

تعليقات