5 قواعد لبنجاح بيع خدمات البحث

A+ A-

أنا شخص مثالي جدا. لقد كان معروفا لوضع حيدات وأقواس قزح في العروض بلدي. وأود أن نسترخي وتخيل حول مختلف السيناريوهات فطيرة في داخل السماء. في واحدة من هذه (متكرر) أحلام اليقظة "السماء الزرقاء"، وتوجه إلى المكتب على دراجتي تحت توهج وردي الفجر. وأنا أدخل المكتب، والشمس هو اطلاق النار أشعة الضوء في الصباح الباكر من خلال النوافذ. قرع جديدة من زميله يربا يجلس على مكتبي بجانب وعاء من امعة النكتارين البرتقال والكرز الأحمر. ولوحة تبخير من لحم الخنزير المقدد هش. نوع من الموسيقى الكمال على. انها سوف تكون يوم عظيم.

وأنا السلطة حتى لعمل يوم ونظرة في بلدي وضعه تماما، مزدوج 27 "مراقبين، أشعر أنني في واحد مع عملي والمناطق المحيطة بها. ثم أدرك السبب الحقيقي لماذا أشعر أنني بحالة جيدة جدا. انها ليست الشاشات المزدوجة، الصباح، والمناطق المحيطة بها. كلا، انها لأنه في هذا الخيال أنا لم يعد بحاجة إلى إنشاء المقترحات وتسجيل الوقت على المكالمات اكتشاف، وإعطاء فرص ساحات وثائق تثبت لماذا شركتي هي واحدة أنها يجب أن تعمل مع، والإجابة على طلبات العروض. آه ... ما حلم!

الأعمال التجارية من بيع البحث

واقع يختلف كثيرا. لديك للانخراط في الأعمال التجارية من بيع خدماتك، بغض النظر عن الصناعة. في طبيعة الوحش. ويجري في صناعة الخدمات، علينا واجب والتزام تلعب لعبة (وأحيانا، الرقص) من التنقيب وتطوير الأعمال.

بكل أمانة، أنا أعتبر نفسي محظوظا. لم يقم شركتي مندوب مبيعات واحد. تطوير أعمالنا يتكون أساسا من الرد على الهاتف والاستجابة للطلب الذي اكتسبناه على مر السنين. لدينا نهج تطوير الأعمال على رد الفعل تماما، وبصرف النظر عن التسويق التي المؤتمرات والمناظرات توفر بشكل طبيعي. ولكن لا يزال لدينا مأزق من المقترحات وطلبات تقديم العروض، والمكالمات اكتشاف وهلم جرا. عمل بيع -regardless أي استباقية-الدعوة الباردة أو التنقيب-يأخذ طن من الوقت والمال. انها جزء مكلفة ولكنها ضرورية للعمل التجاري.

انها ليست كلها سيئة. أنا فعلا التمتع الرقص على المنافسة على اقتراح والتشويق وكل مكالمة الاكتشاف، مراجعة المقترحات، لقاء تطوير الأعمال والقهوة مع العملاء المحتملين. انها تنشيط والتعليمية وحتى يمكن أن يكون ملهما. ولكن عن العلاقات والتشويق والسعي وفي نهاية المطاف، انتصار. نحن كسب ثقة الشركة في جميع مراحل عملية الاقتراح واذا كان مناسبا، كانوا يكسبون لنا. لكنه أيضا عمل شاق. وسلحت وكالات البحث بكثرة كبير على شن الحرب على ميدان المعركة التنقيب. هذه الشركات العملاقة هي في كثير من الأحيان (للأسف) لفترة طويلة على المبيعات وقصيرة على النتائج، على حد تعبير الخالدة هارون ستريت. بعض وكالات البحث أكبر توظيف فرق مبيعات ضخمة ووضع معظم جهودهم في كسب أعمال جديدة بدلا من خدمة عملائها.

خمس قواعد للبيع خدمات البحث بنجاح

لقد وصلت خلال السنوات الماضية على خمسة مبادئ لتطوير الأعمال التي تعمل بشكل جيد بالنسبة لنا. وهذه القواعد هي مسؤوليتنا وحدنا. نحن لا نتحمل أنها تنطبق على الجميع. ومع ذلك، فإنها قد يكون من المفيد لديك ولدى الشركة. ها هم:

لا تعطي بعيدا علمك. تتمتعون به من خبرة، علمك، خبراتكم، والسلع الثمينة التي ينبغي تحت حراسة مشددة. لديك عميل محتمل يسأل عن الكثير من التفاصيل، تفاصيل والمشورة المجانية؟ نقول لهم لستم في الأعمال التجارية من إعطاء هذا بعيدا.

تعطي، ثم تأخذ. هذه الكلمات الخالدة هي خالدة لأنهم على أساس الحقائق الأساسية. وانهم دقيقا اليوم كما انهم أي وقت مضى، خاصة على الانترنت. لا ننسى القاعدة # 1، ولكن تذكر: عليك أن تتخلى من أجل الحصول عليها. توازن الذكية.

غزل العجلات تهدر وقت الجميع. لا يوجد شيء أسوأ من قضاء أربع ساعات تجميع وثيقة "تثبت" قيمة الخاص SEO تكتيك، عندما تعلم أعماقي أي قدر من الوثائق يمكن أن يضمن شيئا واحدا. لا يمكنك ان تتوقع العملاء المحتملين لتعطيك حبر على أساس الإيمان. ولكن هل يمكن أن نتوقع منهم أن تحترم وقتك ولا تجعلك تقفز من خلال الأطواق لا لزوم لها، وتمارين وتدريبات النار اللحظة الأخيرة. غزل العجلات تهدر وقت الجميع (إلا انهم دواليب الهواء، ثم انهم بارد كيندا).

الاحترام المتبادل إلزامي. لا يمكنك الحصول على أي مكان دون احترام. إذا كنت تشعر انها ليست المتبادل، إذا كنت تشعر أن احتمال يعاملك أشبه "بائع" من "شريك"، ثم ببساطة، مهنيا، على هذه الخطوة.

معظم طلبات تقديم العروض لها سيئة للغاية العائد على الاستثمار (بالنسبة لك، وليس بالضرورة العميل الخاص بك). ما لم يعمل ما يصل الى التعامل معها، طلبات العروض النفايات في الغالب وقت الجميع. هناك العديد من الأسباب التي تجعل هذا صحيح، مثل حقيقة أن العديد من طلبات تقديم العروض هي مجرد إجراء شكلي لفرق التسويق التي لديها بالفعل التقطت وكالة، ولكن لديهم حاجة لمتابعة بروتوكول أو تغطية بأعقاب. لقد وجدنا أن معظم طلبات العروض (وليس كل) بإرجاع ROI الفقراء والتمييز في تلك التي علينا أن نستجيب ل.

حتى يصل اليوم السحرية حيث كنت لم تعد بحاجة إلى الانخراط في المقترحات وتطوير الأعمال، وأنا التمسك بلدي خمس قواعد أعلاه. ولكن ما زلت أحب لوحة تبخير من لحم الخنزير المقدد هش على مكتبي ...


الآراء الواردة في هذا المقال هي آراء الكاتب ضيف وليس بالضرورة محرك البحث الأرض. وترد الكتاب الموظفين هنا.


Ads

شارك

الأخيرة

اهتم بشؤونك: لدينا أعلى الأعمدة البحث المحلية عام 2017

كبار المسئولين الاقتصاديين الممارسين المحليين لديهم دورا مت...

SearchCap: سانتا تعقب، حيث API جوجل والمقاييس SEO

وفيما يلي ما حدث في بحث اليوم، كما ورد في محرك البحث الأرض ...

مارلين ديتريش جوجل يكرم خربش الممثلة الأسطورية الوظيفي

يجري تكريم مارلين ديتريش، ومبدع الممثلة الألماني المولد، ال...

جوجل نتائج البحث عن الصور اختبارات جديدة مربع البحث ذات الصلة

جوجل اختبار مربع جديد "عمليات البحث ذات الصلة" في...

تعليقات